Viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die im Marketing oder Vertrieb arbeiten, kennen die ständig steigenden Anforderungen der Kunden an die Produkte, Leistungen und das Verlangen nach noch günstigeren Preisen. Hier ist die Kunst des Redens und Verhandelns - die Rhetorik - in ganz besonderem Maße gefragt, denn es gilt einen Spagat zu überwinden zwischen einem möglichst auskömmlichen Ertrag und der Vermeidung des Abwanderungsrisikos seitens des Kunden. Dabei ist die volle Bandbreite der verbalen und nonverbalen Kommunikation gefragt, ein Rhetorik Kurs kann Grundlagen auffrischen und einen positiven Wirkungsbeitrag erzielen.
Höflich nein sagen und die Ablehnung begründen
Insbesondere jährliche oder halbjährliche Preis- und Rabattgespräche sind ein heißes Pflaster für alle Beteiligten. Der Einkäufer des Unternehmens möchte möglichst höhere Rabatte durchsetzen und begründet dies sachlich und emotional. Der Verkäufer allerdings hat die Kostensituation im Blick, die Deckungsbeiträge und möchte die schleichende Reduzierung der Margen und Preise verhindern oder noch ein Jahr hinauszögern. Dabei müssen die Einwände der Kunden ernst genommen und behandelt werden. Höflich nein sagen und begründen ist eine Königsdisziplin der Rhetorik.
Sprachliche Perfektion eröffnet Chancen
Ein weiteres Anwendungsfeld ist die Neukundenakquise. Hier hat der Interessent, der später zum Kunden werden soll, nur relativ wenig Möglichkeiten die Seriosität und Zuverlässigkeit des Lieferanten abzuschätzen. Eine Möglichkeit ist die Nutzung des Instinkts oder des Bauchgefühls: Wie verhalten sich die Vertriebsmitarbeiter mir gegenüber als Kunden? Bekomme ich gleichwertige Gesprächspartner oder Verkäufer, die nur eine Botschaft vermitteln, aber nicht zuhören? Neben den technischen Daten der gelieferten Produkte ist dies praktisch die einzige Möglichkeit für den potentiellen Kunden die Zuverlässigkeit zu bewerten - bevor der erste Einkauf getätigt ist. Die sprachliche Perfektion bei der Präsentation eröffnet deshalb Chancen und Geschäftsmöglichkeiten. Dabei muss die Kundenansprache in vielerlei Hinsicht individuell variiert werden. Neben den jeweiligen Branchengepflogenheiten sollte zudem auf den kulturellen Hintergrund oder auch Kontext geachtet werden.
Die Dynamik entfachen
Zudem ermöglicht die verbale Kommunikation mit den Kunden und die Anwendung verschiedener Strategien auch, eine Dynamik in Verkauf und Kundenberatung zu entfachen. Es geht nicht um standardisierte Produkte, sondern um individuelle Lösungen. Damit kann die Vertriebsfunktion auch eine dringend notwendige Aufwertung innerhalb Ihres Unternehmens erfahren und die engagiertesten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter binden. Im Kampf um die besten Talente ist neben einem attraktiven Provisionssystem die Weiterbildung einer der wesentlichen Entscheidungsfaktoren bei der Wahl des passenden Arbeitgebers.
Höflich nein sagen und die Ablehnung begründen
Insbesondere jährliche oder halbjährliche Preis- und Rabattgespräche sind ein heißes Pflaster für alle Beteiligten. Der Einkäufer des Unternehmens möchte möglichst höhere Rabatte durchsetzen und begründet dies sachlich und emotional. Der Verkäufer allerdings hat die Kostensituation im Blick, die Deckungsbeiträge und möchte die schleichende Reduzierung der Margen und Preise verhindern oder noch ein Jahr hinauszögern. Dabei müssen die Einwände der Kunden ernst genommen und behandelt werden. Höflich nein sagen und begründen ist eine Königsdisziplin der Rhetorik.
Sprachliche Perfektion eröffnet Chancen
Ein weiteres Anwendungsfeld ist die Neukundenakquise. Hier hat der Interessent, der später zum Kunden werden soll, nur relativ wenig Möglichkeiten die Seriosität und Zuverlässigkeit des Lieferanten abzuschätzen. Eine Möglichkeit ist die Nutzung des Instinkts oder des Bauchgefühls: Wie verhalten sich die Vertriebsmitarbeiter mir gegenüber als Kunden? Bekomme ich gleichwertige Gesprächspartner oder Verkäufer, die nur eine Botschaft vermitteln, aber nicht zuhören? Neben den technischen Daten der gelieferten Produkte ist dies praktisch die einzige Möglichkeit für den potentiellen Kunden die Zuverlässigkeit zu bewerten - bevor der erste Einkauf getätigt ist. Die sprachliche Perfektion bei der Präsentation eröffnet deshalb Chancen und Geschäftsmöglichkeiten. Dabei muss die Kundenansprache in vielerlei Hinsicht individuell variiert werden. Neben den jeweiligen Branchengepflogenheiten sollte zudem auf den kulturellen Hintergrund oder auch Kontext geachtet werden.
Die Dynamik entfachen
Zudem ermöglicht die verbale Kommunikation mit den Kunden und die Anwendung verschiedener Strategien auch, eine Dynamik in Verkauf und Kundenberatung zu entfachen. Es geht nicht um standardisierte Produkte, sondern um individuelle Lösungen. Damit kann die Vertriebsfunktion auch eine dringend notwendige Aufwertung innerhalb Ihres Unternehmens erfahren und die engagiertesten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter binden. Im Kampf um die besten Talente ist neben einem attraktiven Provisionssystem die Weiterbildung einer der wesentlichen Entscheidungsfaktoren bei der Wahl des passenden Arbeitgebers.
Keine Kommentare:
Kommentar veröffentlichen